O Guia Definitivo para Licitações na Construção Civil (+ Passos e Dicas)

O projeto será concluído dentro do prazo e do orçamento — essa é a frase mais agradável que os proprietários de imóveis querem ouvir de seus empreiteiros.

No entanto, como os empreiteiros e seus colaboradores (subempreiteiros) podem conseguir isso? 

Bem, é por isso que você está aqui.

Neste artigo, abordaremos:

• O que é licitação na construção e como funciona
• Por que licitações eficientes são essenciais para o lucro
• Como seguir algumas etapas cruciais em licitações na construção civil para obter melhores resultados

Vamos começar.

O que é uma Licitação na Construção?

Uma licitação na construção é um procedimento pelo qual empreiteiros gerais enviam propostas formais por escrito aos clientes (também conhecidos como proprietários do imóvel ou donos do projeto) para concluir um projeto de construção dentro de um prazo especificado. 

Em outras palavras, um cliente solicita que empreiteiros gerais apresentem propostas para seus projetos a fim de ser contratado para a obra. No jargão do setor, os especialistas se referem a isso como uma solicitação de propostas(falaremos mais sobre isso posteriormente). Após uma solicitação, o empreiteiro geral conversa com os subcontratados para verificar sua disponibilidade e obter informações mais detalhadas sobre serviços especializados, como encanamento ou elétrica.

Como mencionado acima, os termos proprietário do imóvel, dono do projeto e cliente são frequentemente usados ​​de forma intercambiável e representam a mesma coisa: a pessoa ou entidade que solicita, analisa e aprova as propostas dos empreiteiros.

Para sobreviver no mercado, uma construtora deve aprender a preparar uma proposta competitiva. Mas competitiva não significa simplesmente a proposta com o menor preço. Na verdade, o termo competitiva geralmente implica uma combinação cuidadosamente elaborada de custo, lucro e qualidade.

Portanto, o objetivo de qualquer empreiteiro durante uma licitação de construção é ganhar o maior número possível de contratos, equilibrando os seguintes aspectos:

• O dinheiro que eles ganham com seu trabalho 
• O custo dos materiais e da mão de obra 
• A qualidade que eles entregam ao cliente

As empreiteiras enviam suas propostas durante as licitações, mas falaremos mais sobre isso posteriormente. 

A seguir, veremos como diferenciar uma proposta de construção de um orçamento de construção.

Licitação vs. Orçamento de construção

Lucrar no setor da construção civil é difícil. 

De acordo com um relatório da Associação Nacional de Construtores de Imóveis “National Association of Home Builders”, as construtoras obtiveram um lucro líquido de apenas 7%em 2020 (ou seja, o lucro total após a dedução de todas as despesas da receita gerada). 

Para ganhar mais, as empreiteiras não podem simplesmente licitar para mais projetos, e é aqui que a licitação e a estimativa de custos entram em jogo. 

A estimativa de custos na construção é um componente da licitação. Especificamente, ele exige que as empreiteiras prevejam os custos da construção da estrutura. Após coletar informações sobre os custos de mão de obra e materiais, a empreiteira os inclui em sua proposta de construção. Em todos os casos, a estimativa precede a licitação.

Se feito incorretamente, a estimativa pode levar a perdas significativas após a assinatura do contrato com o proprietário do imóvel. Para que um projeto gere lucro, aqui está uma breve lista de itens que precisam ser incluídos na estimativa de custos:

• Equipamentos, materiais e mão de obra
• Estudos de viabilidade
• Seguros e impostos
• Supervisão de campo
• Testes e inspeção, etc

Além disso, licitações e estimativas exigem conjuntos de habilidades distintas. 

Por exemplo, a pessoa que supervisiona o processo de licitação precisa desenvolver uma mentalidade estratégica e, portanto:

• Observar o projeto de uma perspectiva geral
• Estabelecer metas mensuráveis ​​e realistas

Em contraste, o indivíduo encarregado da estimativa de custos — também chamado de estimador e estimador de custos — tem que ser um mágico na delegação de tarefas e gerenciamento de projetos.

Além disso, empreiteiras menores costumam contratar uma única pessoa para lidar com a proposta de licitação e a estimativa de obras. Ainda assim, essa não é a melhor abordagem, especialmente para projetos grandes e recorrentes. Especialistas em construção geralmente recomendam a contratação de profissionais separados para lidar com licitações e estimativas.

Criamos uma tabela simples abaixo para tornar as principais características das licitações e estimativas de construção mais tangíveis:

Tipos de Licitação de Construção americanas

Os tipos de licitações aqui são diretamente relacionadas ao sistema dos EUA. Uma licitação de construção é uma série de documentos enviados ao cliente para revisão e aprovação. Além da estimativa de custo, uma proposta de construção inclui o escopo do trabalho para todo o projeto.

Proprietários e outros clientes solicitam propostas de construção de empreiteiros usando cinco tipos de propostas, também chamadas de modalidades de licitação ou propostas:

• Licitação Aberta (open tendering)
• Licitação Negociada (negotiated tendering)
• Licitação Seletiva (selective tendering) 
• Licitação em Série (serial tendering)
• Licitação-Quadro (framework tendering)

Para esclarecer, uma licitação é um convite para participar de uma competição e ganhar um contrato. Por outro lado, uma proposta é a resposta do empreiteiro à licitação — ou seja, o empreiteiro reúne a documentação necessária para concorrer ao contrato.

Resumindo, propostas e ofertas são dois lados da mesma moeda. No próximo parágrafo, abordaremos cinco opções de licitação com mais detalhes.

Vamos começar.

#1: Licitação aberta

Licitação aberta significa que o proprietário convida todos os empreiteiros interessados ​​a enviarem suas propostas. Daí o seu nome, licitação aberta, onde qualquer pessoa pode enviar uma proposta de contrato.

Os proprietários normalmente utilizam licitações abertas em projetos governamentais. 

Para projetos maiores, os clientes podem estabelecer um processo de pré-qualificação para contratar os empreiteiros mais adequados para o trabalho.

Segundo Kumar Neeraj Jha, especialista em construção e autor de Construction Project Management: Theory and Practice, a licitação aberta é, até certo ponto, um jogo de baixo risco:

“O risco envolvido no projeto é menor aqui. O proprietário especifica alguns critérios mínimos de elegibilidade para a emissão da documentação da licitação. Se esses critérios forem atendidos pelo empreiteiro, a documentação da licitação é entregue.”

As vantagens da licitação aberta na construção:

• Proporciona maior responsabilização e transparência
• Permite que empreiteiros emergentes garantam seus primeiros projetos

É altamente competitiva, pois está aberta a qualquer pessoa interessada

• Às vezes, é criticada por ser dispendiosa para os empreiteiros após o envolvimento no processo de licitação
• Por vezes criticado por ser dispendioso para os empreiteiros depois de estes se envolverem no processo de concurso.

#2: Licitação negociada

Com a licitação negociada, o cliente aborda uma empreiteira para apresentar uma proposta para o projeto. Alguns dos motivos para isso incluem o histórico da empreiteira e o relacionamento anterior com o cliente. Em outras palavras, o proprietário do projeto tem mais confiança de que a empreiteira entregará o que promete em sua proposta de construção.

Na maioria dos casos, os clientes escolhem a opção de licitação negociada para projetos altamente especializados, como a construção de fábricas, armazéns ou usinas de energia.

Ao contrário da licitação aberta, em que todos participam do processo licitatório, a licitação negociada pode ser anticompetitiva e excludente.

Vantagens da licitação negociada na construção:

• Uma ótima opção para fornecedores de projetos de construção altamente especializados 
• Em caso de problemas de segurança e emergências, os clientes preferem a licitação negociada 

Desvantagens da licitação negociada na construção:

• Alguns especialistas acreditam que ela carece de responsabilidade devido à sua natureza exclusiva
• Leva a uma redução na disponibilidade de trabalho para outras empreiteiras

#3: Licitação seletiva

A licitação seletiva é uma forma mais complexa e avançada de licitação negociada. A licitação seletiva significa que o cliente aborda um grupo seleto, experiente e confiável de empreiteiros para concorrer a um projeto, diferentemente da licitação negociada, em que o cliente aborda um único empreiteiro.

Quando um número restrito de licitantes é convidado a concorrer, o proprietário mantém o direito de selecionar as propostas, independentemente de seus preços elevados. Podemos entender a licitação seletiva como uma fase de pré-seleção para fornecedores que competem para vencer o projeto.

De fato, a licitação seletiva é o tipo mais comum de licitação em projetos de construção civil privados. Alguns dos principais critérios que os clientes consideram nesse tipo de licitação incluem:

• Desempenho em projetos anteriores
• Relacionamento com o cliente
• Experiência em áreas específicas

De qualquer forma, a licitação seletiva garante maior controle de qualidade para o cliente.

As vantagens da licitação seletiva na construção:

• Mais eficiente do que a licitação aberta, pois leva muito pouco tempo
• Somente empreiteiros gerais verdadeiramente qualificados recebem um convite para licitar

As desvantagens da licitação seletiva na construção:

• Pode introduzir viés, pois os clientes são incentivados a retornar aos mesmos empreiteiros
• O preço do contrato é normalmente mais alto do que durante a licitação aberta

#4: Licitação em série

A licitação em série é uma das abordagens mais raras, mas ainda é aplicável em alguns casos. A licitação em série ocorre quando o proprietário deseja concluir uma série de projetos semelhantes dentro de um determinado período. 

Um bom exemplo de licitação em série é quando uma construtora planeja construir dezenas de casas residenciais em um único ano. Para evitar o trabalho exaustivo de selecionar propostas para cada projeto separadamente, eles escolhem uma única empresa para lidar com todos os contratos habitacionais semelhantes.

Vantagens da licitação em série na construção:

• Muitos especialistas acreditam que é menos custoso tanto para o cliente quanto para o contratante
• Pagamentos pontuais pelo cliente devido ao parcelamento dos pagamentos 

Desvantagens da licitação seletiva na construção:

• Os empreiteiros muitas vezes precisam esperar semanas ou até um ou dois meses para receber uma resposta do cliente
• O planejamento de longo prazo se torna um pesadelo devido ao alto nível de incerteza.

#5: Licitação-quadro

Com a licitação-quadro, o proprietário do projeto compara várias propostas com base na qualidade e no preço. 

Na segunda etapa, duas ou mais empreiteiras são escolhidas para executar o projeto de construção. Em outras palavras, cada licitante, por exemplo, uma empreiteira, obtém seu devido lugar na estrutura do projeto. Por exemplo, uma empreiteira pode trabalhar no projeto interno, enquanto a próxima empreiteira pode ser responsável por gerenciar as cercas e os aspectos externos do projeto.

Em alguns casos, os especialistas se referem às licitações como joint ventures. De qualquer forma, este tipo de licitação para construção refere-se principalmente a projetos grandes e complexos.

As vantagens das licitações-quadro na construção civil:

• Um excelente ponto de partida para futuros projetos financiados pelo governo, especialmente na UE.
• Devido à sua duração, os empreiteiros podem gerar receitas a longo prazo para o contratante. 

As vantagens das licitações-quadro na construção civil:

• Os licitantes frequentemente investem muito dinheiro e esforço para garantir este tipo de contrato, mas às vezes não vencem a licitação, levando a sérios problemas financeiros.
• Ao contrário de outros tipos de licitação para construção, a licitação-quadro carece de flexibilidade em termos de personalização e negociação.

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Agora que analisamos os tipos de licitação, vamos explorar algumas etapas comprovadas que você pode seguir durante uma licitação para construção civil.

Quais são as etapas de uma licitação na construção civil?

Para ter sucesso em uma licitação na construção, os empreiteiros devem seguir um conjunto rigoroso de ações, abaixo leia uma explicação de como fazer licitações para empresas públicas nos EUA. 

Nos parágrafos a seguir, apresentamos seis etapas que os empreiteiros devem seguir para ganhar mais licitações, incluindo:

1. Solicitação de propostas
2. Subcontratação
3. Envio das propostas
4. Seleção das propostas
5. Elaboração e assinatura do contrato
6. Entrega do projeto

Sem mais delongas, vamos começar com as etapas mais importantes em uma licitação na construção civil.

Etapa #1: Solicitação de propostas

Como primeiro passo, os proprietários, os proprietários dos imóveis convidam os empreiteiros gerais a apresentar propostas. Especialistas do setor costumam se referir a isso de fase de solicitação de propostas. 

Neste ponto do processo de licitação, e dependendo do tipo de concorrência, o empreiteiro geral precisa considerar os seguintes documentos:

• Solicitação de Proposta (RFP - Request for Proposal): Um documento oficial emitido pelo cliente que anuncia o projeto, esclarece o escopo do projeto e convida os empreiteiros a apresentar propostas;
• Solicitação de Cotação ou Qualificação (RQQ - Request for Quote or Qualifications): Um processo formal em que um cliente solicita a um grupo de empreiteiros selecionados que apresentem propostas para projetos de construção;
• Convite para Licitação (IFB) - Invitation for bid): Um documento oficial que os empreiteiros gerais enviam aos subcontratados com uma solicitação de orçamento para serviços especializados de construção.

Esses pacotes de solicitação também incluem informações específicas, desenhos, questionários, data e hora da licitação e, às vezes, até mesmo um rascunho de contrato. O cliente também pode compartilhar informações sobre se o projeto será público (emitido pelo governo) ou privado (comercial).

Além dos documentos relacionados à empresa para empreiteiros gerais, o cliente frequentemente solicita informações sobre os subcontratados. Afinal, o cliente quer saber com quem lidará diariamente.

O processo de licitação começa assim que todos os documentos necessários são compartilhados com os licitantes, como a RFP, a RFQ e a IFB, como mencionamos acima.

Etapa #2: Subcontratação

Na segunda etapa do processo de licitação, o empreiteiro geral solicita que subcontratados executem serviços especializados para o projeto. Por exemplo, estes podem incluir serviços de encanamento, elétrica e outros serviços técnicos relacionados.

Assim que o subcontratado envia a proposta ao empreiteiro geral, este insere todas as informações do subcontratado na proposta oficial de construção, que é enviada ao cliente na próxima fase do processo de licitação.

Durante o processo de licitação de subcontratados, o empreiteiro geral frequentemente seleciona subcontratados com os quais já trabalhou em projetos anteriores. Além disso, o empreiteiro geral também consulta sites de licitação (com bancos de dados de subcontratados) para identificar os melhores subs, como são frequentemente chamados no jargão do setor.

Com as informações de custo coletadas dos subcontratados, o empreiteiro geral estima um custo realista usando as seguintes ferramentas de licitação de construção:

• Plantas ou projetos de construção: um desenho detalhado das especificações do projeto 
• Levantamento quantitativo de materiais: uma lista dos materiais físicos que o empreiteiro precisa para o projeto de construção 
• Planilha de quantidades: uma descrição detalhada de cada custo envolvido no projeto

De acordo com Kumar Neeraj Jha, autor do livro sobre construção mencionado acima, os subcontratados são uma parte vital do quebra-cabeça da construção:

“O processo de gestão de subcontratados, desde a seleção até o encerramento do contrato, é essencial para o sucesso do projeto, visto que, em alguns projetos, mais da metade do valor total é subcontratada.” 

Etapa #3: Envio das propostas

A terceira etapa do processo de licitação envolve os empreiteiros pegando suas calculadoras e enviando a documentação com os custos do projeto, o cronograma e as informações comerciais. É como um concurso de beleza, mas para construtoras.

Lembre-se, no entanto, de que os documentos da licitação devem ser fáceis de entender e incluir itens como:

• Materiais e equipamentos
• Custos de mão de obra
• Custos indiretas 
• Despesas de subcontratação
• Margem de lucro

Quando os empreiteiros consideram essas informações, é mais provável que ofereçam uma proposta competitiva ao cliente. 

No entanto, mesmo que você faça isso no processo de licitação, não se esqueça de incluir um cronograma preciso.

Em alguns projetos, o cliente solicita que o empreiteiro geral apresente uma garantia de licitação junto com a proposta. A garantia de licitação garante que o projeto seja concluído de acordo com a proposta apresentada.

Dica bônus: Reúna a documentação de seguros, como seguro de responsabilidade civil geral, seguro de acidentes de trabalho e seguro de riscos do construtor. Se o empreiteiro apresentar essa documentação, pode aumentar a capacidade de vencer o projeto.

Etapa #4: Seleção das propostas

A próxima etapa envolve a seleção de algumas (ou apenas uma) propostas competitivas que captem a atenção do cliente. Os clientes normalmente usam um sistema de pontuação para classificar todas as propostas. 

Como regra geral, os proprietários de projetos não governamentais consideram os seguintes pontos fortes de um empreiteiro, incluindo:

• Preço e explicações detalhadas dos custos
• Filosofia de cronograma, como otimização do fluxo de trabalho
• Experiência em contratos semelhantes 
• Currículos da equipe técnica 
• Histórico de segurança de projetos anteriores
• Outros critérios relevantes para o projeto

Em casos raros, o cliente pode desejar realizar uma entrevista mais detalhada com o empreiteiro geral.

Os mesmos princípios se aplicam a projetos financiados pelo governo, mas com uma grande diferença: clientes governamentais priorizam o preço sobre todos os outros aspectos.

Durante a seleção das propostas, o cliente implementa o nivelamento de propostas. O nivelamento de propostas envolve simplesmente um esforço concentrado por parte do cliente para padronizar o formato das propostas. Isso permite que o cliente compare adequadamente as diferenças e semelhanças entre uma ampla gama de licitantes. 

Etapa #5: Elaboração e assinatura do contrato

Assim que o cliente selecionar a proposta mais adequada, ele discutirá todos os termos e a estrutura de final de preços com o empreiteiro geral. Portanto, sim, as empreiteiras frequentemente têm espaço para negociação entre a apresentação da proposta e a formalização do contrato.

Para esclarecer, o contrato precisa conter o seguinte:

• Desenhos contratuais
• Especificações detalhadas do projeto 
• Condições gerais do contrato
• Condições especiais do contrato
• Acordo (ou seja, o documento assinado por ambas as partes)

Para aproveitar ao máximo o projeto, as empreiteiras devem primeiro consultar especialistas jurídicos. A razão é que um contrato de construção só é válido se levar em consideração três aspectos legais, incluindo: 

1. Oferta: uma entidade promete fazer uma coisa em troca da outra
2. Aceitação: todas as partes concordam com todos os termos da oferta original (por exemplo, a oferta do contratante)
3. Contraprestação: o contrato deve ser mutuamente benéfico, ou seja, ambas as entidades devem receber benefícios e agregar valor.

Até aqui, tudo claro? Excelente! 

Vamos para a sexta e última etapa da licitação de construção.

Etapa adicional: Entrega do projeto

Embora não seja uma parte oficial do processo de licitação, a entrega do projeto pode revelar o quão profissional e qualificado o empreiteiro realmente é. Se o projeto for bem executado, ele pode esperar ser contratado pelo mesmo cliente no futuro.

Simplificando, o empreiteiro geral seleciona o método de entrega do projeto antes do início da licitação. O método de entrega escolhido desempenha um papel antes, durante e depois do processo de licitação.

Os métodos de entrega de projetos incluem:

• Projeto-Licitação-Construção (Design-Bid-Build): Método tradicional em que o proprietário contrata um projetista separado dos empreiteiros. Uma vez concluído, o proprietário solicita propostas dos empreiteiros para implementar o projeto.
• Gerenciamento da Construção com Risco (Construction Management at Risk - CMAR): Diferentes empresas cuidam do projeto e da construção.
• Projeto e Construção5 (Design-Build D-B): Um único empreiteiro cuida do projeto e da construção.
• Entrega Integrada de Projetos (Integrated Project Delivery - IPD -) : Como um dos métodos mais recentes de entrega de projetos, o proprietário, o arquiteto e o empreiteiro trabalham em equipe para compartilhar os riscos igualmente.

Ao selecionar cuidadosamente o método de entrega do projeto, o empreiteiro geral pode garantir que seu projeto seja concluído de forma eficaz, dentro do prazo e do orçamento.

Como funcionam as licitações de obras (+ Dicas de especialistas)? 

Como você está lendo este artigo, provavelmente tem algumas perguntas sobre obras na construção civil. Por isso, consultamos alguns especialistas e nos aprofundamos no tema.

Em particular, exploramos algumas dicas práticas para impulsionar sua proposta de construção como empreiteiro.

Vamos começar.

Dica #1: Avalie os requisitos do projeto

Licitações competitivas significam saber quais projetos vale a pena investir e quais devem ser evitados.

Em outras palavras, seja realista — não apresente proposta para projetos que você sabe que terá dificuldade em implementar. 

Descubra o máximo de detalhes possível sobre os itens desta lista de verificação de licitação de obras:

• Documentação relevante
• Condições atuais do canteiro de obras
• Cronograma  
• Escopo do projeto
• Condições de pagamento
• Custos
• Informações de contato

Kumar Neeraj Jha, autor de Construction Project Management: Theory and Practice, que já mencionamos algumas vezes, diferencia o que ele chama de empreiteiro certo do errado.

“Os termos ‘certo’ e ‘errado’ são subjetivos. O termo ‘empreiteiro certo’ significa ‘adequação à finalidade’ do projeto proposto. O termo ‘empreiteiro certo’ não tem nada a ver com um empreiteiro grande ou pequeno, pois um empreiteiro grande pode não ser o empreiteiro certo para um projeto proposto se este for de baixo valor.”

Portanto, lembre-se de que você ainda pode ser a pessoa certa para o projeto, mesmo sendo um empreiteiro pequeno.

Dica adicional: Quando subcontratados ou empreiteiros não têm certeza sobre áreas específicas do projeto, as coisas podem facilmente dar errado. É por isso que sempre recomendamos consultar o cliente para evitar qualquer confusão. De fato, questões não resolvidas podem levar a perdas catastróficas de dinheiro e tempo.

Dica #2: Estime os custos 

Uma estimativa de custos adequada é fundamental para o sucesso de licitações na construção civil. De fato, inúmeras empresas ainda enfrentam dificuldades com fatores como flutuações nos preços de mercado, gestão de riscos inadequada e gerenciamento ineficiente de recursos, o que leva a estimativas de custos abaixo do ideal (as despesas esperadas do projeto).

Para saber mais sobre estimativas de custos, contatamos Greg Batista, CEO da G. Batista Engineering and Construction. Greg enfatizou a importância de garantir que as propostas levem em consideração todos os fatores relevantes:

“Estimativas precisas de custos, que abrangem materiais, mão de obra e contingências, garantem propostas competitivas e realistas.”

Mas, além disso, os empreiteiros gerais devem lembrar que preparar orçamentos não é barato. Os autores de Estimating Building Costs afirmam que os orçamentos podem determinar o sucesso ou o fracasso das operações comerciais:

“O custo de preparação da estimativa é contabilizado como custo indireto geral ou o custo operacional. Se um empreiteiro não for bem-sucedido em muitas licitações, o custo acumulado das estimativas será alto, e o volume de trabalho disponível pode limitar o crescimento do negócio e ameaçar a sobrevivência da empresa.”

Portanto, seja criterioso com os projetos para os quais você concorre!

Dica #3: Mostre sua experiência

Em quase todos os casos, o proprietário solicitará que o empreiteiro forneça evidências convincentes de execução de projetos semelhantes nos últimos anos. Em outras palavras, experiência na área e um bom material de referência do cliente fazem toda a diferença.

O especialista em construção Greg Batista deu mais alguns conselhos quando disse que se apresentar como um empreiteiro experiente, com a documentação para comprová-lo, sempre traz benefícios:

“Destacar sucessos anteriores, certificações e qualificações únicas gera confiança nos clientes. Adaptar cada proposta ao projeto específico demonstra profissionalismo e dedicação, o que aumenta a probabilidade de ganhar contratos.”

Falando em experiência, a melhor unidade de medida para avaliar o sucesso das suas propostas é a taxa de sucesso em licitações (bid-hit ratio). Essa medida permite que você saiba quantas propostas você ganhou e perdeu. Então, o que é isso?

Resumidamente, a taxa de sucesso em licitações documenta quantos contratos um empreiteiro geral ganhou após participar de licitações. Digamos que sua taxa seja de 5:1, significa que você normalmente ganha 1 em cada 5 propostas. Uma boa relação para projetos privados é de 4:1, e uma relação adequada para projetos públicos é de até 10:1.

Dica #4: Use um software para monitorar o tempo e melhorar a eficiência das licitações 

Durante o processo de coleta de documentos e a conclusão de outras tarefas relacionadas às licitações, as empreiteiras precisam criar propostas confiáveis ​​e gerenciar subcontratadas com eficiência. Além disso, elas também precisam de um software para visualizar os custos rapidamente e apresentá-los de forma transparente a clientes em potencial.

Por esse motivo, os empreiteiros podem usar a para construção Planilha de horas do Clockify para acompanhar:

• Despesas indiretas 
• Mão de obra 
• Materiais 
• Outras despesas

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Com uma planilha de horas digital para construção, os empreiteiros podem facilmente:

• Ver quem está trabalhando em quê e quando
• Marcar as horas de trabalho como faturáveis ​​ou não faturáveis 

Da mesma forma, durante as três primeiras etapas da licitação, os empreiteiros precisam investir muito tempo coletando e enviando a documentação. Para lidar com atrasos desnecessários no gerenciamento dos documentos da licitação, use o Clockify para fins de agendamento.

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• Visualizar e planejar projetos, acompanhando licitações e subcontratações
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Todas essas funcionalidades permitem que você continue preparando licitações competitivas e pontuais para alcançar melhores resultados para os clientes.

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Dica #5: Conheça a concorrência (e o cliente)

No setor da construção civil, a concorrência costuma ser acirrada. A prática geral sugere que os clientes recebam pelo menos três propostas de construção para que o processo de licitação seja razoavelmente qualificado (exceto quando os próprios clientes selecionam uma única empreiteira ou um grupo de empreiteiras na fase de licitação).

Na realidade, muitas propostas atraem dezenas ou até centenas de propostas. 

Brian Greenhalgh, autor do livro Introduction to Estimating for Construction, escreve que tudo se resume a oferecer valor adicional ao cliente:

“O principal objetivo é entregar ao cliente um valor subjacente melhor do que o da concorrência, o que é alcançado por meio de uma combinação de: definir o valor do cliente, estabelecer relacionamentos com fornecedores, integrar atividades, gerenciar custos de forma colaborativa e desenvolver melhorias contínuas.”

Outra solução para sobreviver à concorrência é enviar sua proposta antes de todos os outros. Os clientes também são humanos. Como resultado, eles são mais propensos a analisar as primeiras 5 a 10 recebidas, em vez de apenas passar os olhos por centenas de outras.

Resumindo, você precisa entender melhor quanto tempo seus concorrentes levam para enviar suas propostas. Talvez você possa até aprender com eles explorando redes e marketplaces de licitações na construção civil.

Dica #6: Não tenha pressa ao preparar sua proposta de construção

Uma citação atribuída a Benjamin Franklin diz que "muita pressa gera muito desperdício".

Com as restrições mencionadas acima, você também precisa aprender a dedicar seu tempo à coleta de dados para sua proposta de construção. Não divulgue suas propostas na tentativa de concorrer ao maior número possível de licitações.

Encontre um meio termo entre ser mais rápido que seus concorrentes e dedicar tempo suficiente para preparar uma proposta adequada.

Na maioria dos casos, os clientes concedem algumas semanas para que os interessados enviem suas propostas de construção. Esse tempo é suficiente para avaliar os requisitos do projeto, estimar os custos e entender a concorrência (e o cliente).

Entramos em contato com Alaa Abdelhamid — especialista em construção e CEO da Behind the Hard Hat. Alaa afirma que algumas semanas devem ser tempo suficiente para preparar uma proposta decente:

“Projetos de construção comercial e governamentais normalmente levam de 2 a 3 semanas [para serem licitados].”

Por que a eficiência nas licitações de construção civil é importante?

A eficiência em licitações para a construção civil ajuda as empreiteiras a manter a lucratividade e a ganhar mais licitações. Portanto, não é surpresa que as empreiteiras gerais queiram apresentar propostas mais competitivas em períodos mais curtos. De fato, apresentar propostas mais competitivas geralmente se traduz em mais contratos conquistados.

Agora vamos discutir os três maiores benefícios de uma licitação eficiente na construção civil. De forma geral, uma licitação eficiente:

• Economiza tempo e outros recursos
• Aumenta o lucro
• Expande sua rede profissional

Vamos expandir cada benefício com mais detalhes.

Benefício 1: Uma licitação eficiente aumenta a taxa de sucesso

Quanto mais eficientemente uma empreiteira apresentar propostas de alta qualidade, mais contratos ela vence. Por sua vez, a taxa de acerto das propostas melhora com o tempo.

É por isso que o especialista em construção Greg Batista afirma que uma licitação eficiente na construção civil proporciona benefícios de longo prazo para o empreiteiro geral:

“Licitações eficientes aumentam as chances de ganhar contratos, levando a um fluxo constante de projetos e a uma posição de mercado mais forte. Além disso, economizam tempo e recursos, permitindo que os empreiteiros se concentrem na execução de projetos bem-sucedidos, maximizando seu potencial de crescimento e sucesso no setor da construção.”

Benefício 2: Licitações eficientes aumentam a satisfação do cliente

Quando os licitantes concorrem a vários projetos com propostas de construção de alto nível, eles podem aumentar significativamente seus lucros. 

Ainda assim, no final das contas, o mais importante é o grau de satisfação do seu cliente com a forma como você conduziu o projeto.

O especialista em construção civil Alaa Abdelhamid, que mencionamos anteriormente, disse que não há nada melhor do que combinar sua experiência e recursos no setor para obter melhores lucros:

“Licitações eficientes, ou seja, quando uma empreiteira licita para trabalhos alinhados à sua experiência e recursos, levam a um equilíbrio entre a satisfação do cliente e um caminho para a lucratividade que melhora a receita. Essa metodologia culmina no cultivo de uma imagem respeitável, incentivando a expansão na aquisição de projetos e, por fim, gerando melhores margens.”

Dica adicional: Para tornar suas propostas ainda mais eficientes, você pode considerar a gestão de licitações como seu próximo passo. Simplificando, um gestor de licitações é a pessoa responsável exclusivamente por revisar editais e enviar propostas aos clientes. A gestão de licitações também ajuda as empreiteiras a reduzir erros manuais e automatizar tarefas repetitivas.

Benefício #3: Licitações eficientes expandem sua rede profissional

Uma grande rede de profissionais é muito útil no setor da construção civil. Essa rede pode ser fortalecida por meio de:

• Representantes de clientes em potencial 
• Arquitetos e designers 
• Subcontratados
• Outros fornecedores e profissionais da construção

Por exemplo, empreiteiros gerais estão familiarizados com centenas de subcontratados com os quais podem concorrer em grandes licitações. Portanto, quanto mais cedo os empreiteiros gerais construírem uma ampla rede de profissionais, maiores serão suas chances de serem eficientes na compilação de documentos de licitação.

Além disso, trabalhar com os melhores dos melhores diz algo sobre você como empreiteiro. Implicitamente, significa que os outros valorizam trabalhar com você. Tudo isso se traduz em confiança entre clientes em potencial. Em outras palavras, quanto mais projetos de alta qualidade você concluir com a ajuda de sua rede profissional, maiores serão as chances de fechar novos contratos.

Desta vez, Alaa Abdelhamid acredita que licitações eficientes para a construção civil são a base sobre a qual todas as empreiteiras podem prosperar ou fracassar seus negócios:

“Licitações eficientes funcionam como base para construir confiança, promover relacionamentos com clientes recorrentes e, consequentemente, impulsionar a expansão escalável dos negócios. Elas permitem que as empreiteiras conquistem mais trabalhos, levando a uma maior exposição e melhor colaboração com todas as partes interessadas do setor.”

Então, aqui estão algumas dicas rápidas sobre como construir uma rede profissional no setor da construção civil:

• Melhore seu desempenho no trabalho para que você tenha resultados concretos
• Aproveite o poder das mídias sociais para mostrar sua expertise
• Construa relacionamentos com as partes interessadas do setor
• Comunique-se com clientes em potencial periodicamente

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Observação: Recomendamos que você consulte um profissional de licitações para a construção civil antes de enviar suas propostas. O Clockify não se responsabiliza por quaisquer perdas ou riscos incorridos se este guia de licitações na construção civil for usado sem orientação especializada adicional.

Resumo: Uma licitação adequada para a construção civil envolve estimativas de custos e conhecimento sobre o cliente e a concorrência.

Uma proposta de construção exemplar baseia-se em um conjunto substancial de dados, não apenas em intuições. 

Este artigo discute como tornar suas próximas licitações mais competitivas e conquistar mais contratos. Em resumo, aqui estão os principais pontos:

• Evite concorrer a todas as propostas que encontrar; algumas não valem seu tempo e esforço
• Crie um grupo de subcontratados dependentes que possam ajudá-lo em projetos especializados
• Calcule seus custos cuidadosamente antes de enviar sua proposta
• Encontre um equilíbrio entre enviar sua proposta antes de todos os outros e pensar demais nela
• Considere usar um software de acompanhamento de tempo e construção para manter tudo funcionando sem problemas
• Consulte especialistas experientes no setor

Não se esqueça de usar seu cinto de ferramentas e capacete durante o processo de licitação. Você sabe, para realmente vender bem a imagem.

Boa sorte!

Glossário de termos básicos de licitação na construção

• Taxa de sucesso em licitações (às vezes chamada de taxa de vitórias) — Mede quantos projetos uma empreiteira ganhou após participar de licitações.
• Garantia de proposta — Um contrato (ou acordo) legal que serve como garantia de que a empreiteira geral cumprirá suas obrigações em um projeto de construção.
• Gerenciamento de Riscos na Construção (CRM) — Um método de entrega de projetos no qual diferentes construtoras cuidam da construção e do design.
• Estimativa de custos — As despesas projetadas para o projeto para o qual a empreiteira está concorrendo.
• Projeto-Licitação-Construção — Um método de entrega de projetos em que o cliente contrata um projetista para concluir o projeto antes do início da construção. O cliente então solicita propostas das empreiteiras para implementar o projeto. Este método de entrega de projetos evita sobreposições entre projeto e construção.
• Projeto-Construção (Design-Build - D-B) — Um método de entrega de projeto em que um empreiteiro é responsável tanto pelo projeto quanto pela construção.
• Preço Máximo Garantido Guaranteed maximum price (GMP)— O valor máximo que o proprietário pagará ao empreiteiro após a conclusão do projeto. Se o empreiteiro ultrapassar o limite de GMP, o gerente da construção assume todos os riscos, como o aumento dos custos do projeto.
• Empreiteiro Geral General contractor (GC) — Um tipo de empreiteiro que envia propostas aos clientes e contrata subcontratados para concluir trabalhos especializados.
• Convite para Licitação Invitation for bid (IFB) — Um documento oficial que os empreiteiros gerais compartilham com os subempreiteiros, para serviços especializados.
• Entrega Integrada de Projeto Integrated Project Delivery (IPD) — Um método de entrega de projeto recentemente desenvolvido; significa que o proprietário, o arquiteto e o empreiteiro trabalham como uma grande equipe para compartilhar o risco igualmente.
• Margem de lucro líquido — O valor que os empreiteiros gerais recebem quando subtraem todas as despesas de suas vendas. Em outras palavras, é o valor do lucro real que eles obtiveram.
• Solicitação de Proposta Request for proposal (RFP) — Documento oficial emitido pelo cliente anunciando o projeto, explicando seu escopo e solicitando queempreiteiros apresentem propostas.
• Solicitação de Cotação Request for quote (RFQ) — Processo formal em que um cliente solicita a um grupo de empreiteiros gerais que apresentem propostas para trabalhos em projetos de construção.
• Subempreiteiro — Tipo de empreiteiro com contrato temporário que opera sob a supervisão do empreiteiro geral, por exemplo, o subempreiteiro oferece serviços especializados pelos quais o empreiteiro geral paga, como encanamento.
• Edital e processo de licitação — Convite de um cliente a uma construtora ou empreiteiro geral para apresentar propostas para um projeto.

Fontes utilizadas para a tabela:

Apfelbaum, A. (2010). Construction Cost Management: Cost Engineering, Cost Controls & Controlled

Greenhalgh, B. (2013). Introduction to Estimating for Construction

Hanák, T., Drozdová, A., & Marović, I. (2021). Bidding Strategy in Construction Public Procurement: A Contractor’s Perspective https://www.mdpi.com/2075-5309/11/2/47 

Harvard Law School (2023), How To Avoid a Business Contract Bidding War

National Association of Home Builders (2022); Profit Margins Fall as Balance Sheets Grow https://www.nahb.org/blog/2022/04/eye-post 

Neeraj Jha, K. (2011). Construction Project Management: Theory and Practice

Popescu C.M., Phaobunjong K., Ovararin N., (2003). Estimating Building Costs

Salman, A. (2022). Selection of Construction Bidders Using the Analytical Hierarchy Process and Friedman Theory. Frontiers in Built Environment, 7, 815022 https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fbuil.2021.815022/full 

Wibowo, Mochamad & Astana, I Nyoman & H.A., Rusdi. (2015). An Analysis of Bidding Strategy, Project Performance and Company Performance Relationship in Construction. Procedia Engineering https://linkinghub.elsevier.com/retrieve/pii/S1877705815033329